伺服電動缸2023年會以PLC和控制卡為主的控制層產品

　　雷賽智能（002979）11月30日發(fā)布投資者關系活動記錄表，公司于2022年11月30日接受2家機構單位調研，機構類型為基金公司、證券公司。

　　投資者關系活動主要內容介紹：

　　為便于廣大投資者深入地了解公司情況，公司于11月30日舉辦了線下投資者接待活動。投資者首先參觀了公司展廳，全面細致了解公司工控產品及解決方案、業(yè)務布局、核心技術能力及戰(zhàn)略方向等內容。隨后，公司管理層與投資者進行座談并對大家在疫情期間前來公司參與調研表示由衷的感謝，并對投資者關心的問題進行了回復，具體內容如下：

　　問：請簡要介紹一下公司的主要產品和創(chuàng)新平臺？

　　答：“成就客戶，共創(chuàng)共贏”是公司的經營理念。作為國家級和深圳市的高新技術企業(yè)，公司始終聚焦客戶關注的挑戰(zhàn)和壓力，提供自主研發(fā)的有競爭力的運動控制產品與解決方案，持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大的價值。主要產品包括控制卡、大中小型PLC、伺服系統(tǒng)、步進系統(tǒng)、HMI、遠程模塊以及編碼器等一系列精品和細分行業(yè)解決方案。由于雷賽產品兼具穩(wěn)定可靠和性能優(yōu)越的雙重優(yōu)勢，在光伏、鋰電、3C、電子、物流、機床、激光、以及機器人等行業(yè)獲得上萬家優(yōu)秀設備廠家的長期使用，且遠銷美國、德國、印度等60多個國家。

　　公司一直在智能裝備運動控制行業(yè)耕耘，近年來陸續(xù)獲得國家級專精特新“小巨人”、中國專利獎、深圳市科技進步獎一等獎、深圳市知識產權優(yōu)勢單位等榮譽稱號。同時，在創(chuàng)新載體建設方面，擁有“智能裝備運動控制與應用技術工程實驗室”等多個政府支持的重點研發(fā)平臺。

　　問：能否簡要介紹一下公司的銷售模式及銷售策略？

　　答：當前，公司營收穩(wěn)步增長，但增速還有待進一步提升，通過參考標桿和國內外優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展經驗，經管理層深度研討分析，公司制定了新的營銷策略。從“直銷為主，經銷為輔”，穩(wěn)步轉變成“直銷經銷并重，行業(yè)區(qū)域協(xié)同發(fā)展”。

　　公司將逐步聚焦直銷到少數(shù)樣板客戶，進一步提升行業(yè)大客戶銷售和服務能力。同時，大力發(fā)展經銷商，與經銷商們協(xié)同作戰(zhàn)，尤其是國內外品牌的成熟經銷商，整合經銷商的行業(yè)經驗、客戶資源、技術實力、本地化服務等優(yōu)勢，共同為廣大的下游客戶提供更穩(wěn)定可靠的產品技術支撐及供應端的服務保障，推動工業(yè)自動化領域的國產化進程。

　　問：光伏鋰電領域的伺服國產化率？公司未來的市占率目標？

　　答：在新能源領域（主要包括光伏、鋰電等行業(yè)），經過國內優(yōu)秀的企業(yè)們共同努力，國產化程度在穩(wěn)步提高，行業(yè)內的權威研究機構并沒有給出具體的國產化率數(shù)值，但從公司客戶端調研反饋來做初步判斷，預計2022年光伏鋰電等細分行業(yè)的伺服類產品總容量大概有50億左右，國產化率應該高于50%以上，達到25億。公司在新能源領域發(fā)力晚于對手，但產品競爭力具備后發(fā)優(yōu)勢，中長期來看，公司希望未來市占率能夠達到10%以上。

　　問：PLC好替代嗎？目前跟伺服的銷售配比情況？

　　答：公司一直加大在PLC產品的投入，從2021下半年以來銷售呈現(xiàn)快速增長狀態(tài)，但其整體規(guī)模相對步進系統(tǒng)和伺服系統(tǒng)還是較小。公司未來會進一步加大拓展以PLC和控制卡為主的控制層產品，這是公司產品的戰(zhàn)略方向，也是公司產品、技術和服務能力的體現(xiàn)。2021年下半年，公司積極部署了PLC替代策略，快速成立了“工藝+方案”編程團隊,較好地抓住了機器換人和進口替代的機會，在面臨行業(yè)整體增速放緩的情況下，公司PLC業(yè)務仍保持快速增長。公司PLC產品現(xiàn)在主要跟國際和國內的優(yōu)秀同行競爭，相信只要我們持續(xù)豐富產品功能、提升產品性能、提升可靠性與易用性、提升服務的及時性,未來會有較大成長空間。

　　當前公司在較多的戰(zhàn)略性行業(yè)和大客戶提供“PLC系統(tǒng)+模塊+伺服+步進”的整體解決方案，有效的提升了自有產品的配套率，通常控制類產品和驅動類產品的銷售額比例約為1:4左右。

　　問：伺服零部件自制程度？

　　答：公司伺服系統(tǒng)的驅動器、伺服電機以及高端編碼器均以自產為主。

　　問：公司產品盈利能力的變化趨勢和主要定價策略？

　　答：近年來，公司經營一直都比較穩(wěn)健，產品的綜合毛利率長期穩(wěn)定在40%左右，經營性凈利潤水平維持15%-20%左右（具體以定期報告披露為準）。2022年，由于疫情反復、行業(yè)需求減弱、大宗商品和原材料漲價以及內部變革的影響，對公司的盈利能力有小幅影響，但整體可控。具體從中期看，隨著公司高端伺服系統(tǒng)的上市，高端編碼器實現(xiàn)自研自產，銷量和產量的上升導致分攤成本的降低，公司毛利率和凈利潤率都會逐漸恢復；從長期看，公司產品分層策略進一步發(fā)揮作用，高端產品市占率提升，通用型產品通過經銷商體系大幅提升銷量，經濟型產品搶占更多的中低端設備市場。公司利潤率指標還能夠得到進一步的提升。

　　公司的產品定價是基于對市場環(huán)境、客戶價值和競爭態(tài)勢等進行系統(tǒng)分析，采用多元化的定價策略，主要表現(xiàn)為高端型產品以為客戶價值創(chuàng)造為主；標準型產品更多考慮競爭定價；

　　經濟型產品以量換價，滿足差異化的客戶需求，但一切的核心目標是為廣大客戶持續(xù)創(chuàng)造價值;

　　深圳市雷賽智能控制股份有限公司的主營業(yè)務為運動控制系列產品的研發(fā)、生產及銷售。公司的主要產品為伺服系統(tǒng)、步進系統(tǒng)、可編程運動控制器三大類。2019年獲得由中國傳動網、中國運動控制產業(yè)聯(lián)盟、中國直驅產業(yè)聯(lián)盟頒發(fā)的2019年度運動控制領域最具影響力國內品牌；2019年獲得由中國工控網頒發(fā)的第十七屆中國自動化及智能化年度評選運動控制獎（CL3-EC系列EtherCAT總線閉環(huán)步進驅動系統(tǒng)）；2019年獲得由深圳市機器人協(xié)會頒發(fā)的“2018年度深圳機器人十大關鍵零部件企業(yè)”。